[지역사회복지론 9주] 모금과 마케팅 전략

1. 모금과 마케팅

  ① 모금액이 비영리조직의 재정에 차지하는 비중이 늘어남

  ② 모금의 전문성이 강조되면서 마케팅 원칙의 적용이 대두됨

 

 

 

2. 모금기술의 단계

  1) 구걸단계

    ① 모금기술의 초기단계

    ② 가난한 사람이 잘사는 사람들에게 동정을 구하며 구걸하는 방식

 

  2) 수금단계

    ①  교회나 클럽, 일부 장애인 단체나 전후의 상이군경 단체들이 후원자

         집단으로부터 정기적으로 수금하는 형태로 발전함

 

  3) 캠페인 단계

    ① 조직이 체계적이 모금 캠페인을 통해 동원 가능한 모든 자원으로부터

         기부금을 모으는 캠페인 성격을 발전

 

  4) 마케팅 단계

    ① 모금도 하나의 전문적인 기술로 인정되면서 도입됨

    ② 전략적인 계획과 시장조사, 욕구분석, 목표설정 등의 마케팅 방법을

         적용하는 것은 물론 시장의 변화와 급속한 전산화, 정보통신수단의 

         발달에 따른 모금방법을 개발하는 시대 도래

 

 

 

3. 마케팅 전략

  1) 소명현장

    ① 기관의 기본적인 목적을 말해주는 것

 

  2) 기관의 목적과 목표

    ① "우리가 어떻게 궁극적인 목적에 도달할 수 있는가"

    ② 목적은 기관의 추상적인 소명현장을 구체적으로 명시해 줌

    ③ 실행계획을 보다 더 구체적으로 제시하는 목표와는 구분이 됨

 

  3) 마케팅 조사

    ① "우리의 고객은 누구인가", 또는 "그들이 원하는 바는 무엇인가"를 

        찾아내는 작업

 

  4) 외부환경의 조사와 자원의 분석

    ① 목표를 달성하기 위해서는 외부환경의 조사와 자원의 분석을 통해

         조직의 직원이 일하는 환경과 무엇(자원)을 가지고 일을 할 것인가를 

        먼저 알아야 함

    ② SWOT분석에 따라 이를 쉽게 알 수 있음

 

  5) 마케팅 목적과 목표

    ① 기관의 목적과 목표를 달성하기 위한 하나의 하부목표

    ② 목표에는 작성에서부터 과정과 결과(달성여부)를 체크할 수 있는

         지표가 반드시 있어야 함

 

  6) 전략적 마케팅 계획

    ① 마케팅 전략이 기관의 목적에 기여하고 있는가?

    ② 한층 큰 조직의 목적달성의 관점에서 외부의 위협과 시장의 기회를 

        정확하게 분석하여 반영하고 있는가?

    ③ 외부환경의 위협요소에 대처하기 위한 현재와 잠재적인 조직의 자원과

         기술에 대하여 평가하고 있는가?

    ④ 구체적인 목표를 달성하기 위한 마케팅 전략을 세웠는가?

    ⑤ 전략수행을 확실히 하기 위해 마케팅 기능에 필요한 조직의 시스템을

        세웠는가?

 

  7) 실행계획

    ① "누가 목표달성을 하는 데 책임이 있으며, 언제 이룩할 것인가"에 대한

         자세한 계획과 목표를 달성하기 위하여, 무엇을 해야 하는지, 구체적으로

         계획을 세우는 것

    ② 전략을 세우는 데 가장 중심이 되는 부분

 

  8) 평가작업

    ① 얼마나 전략 마케팅 계획이 목표에 접근하고 있는가, 그리고 마케팅 전략에

        있어서 무엇을 수정해야 하는지를 평가작업을 통해 알 수 있음

 

 

 

4. 모금의 전략과 방법

  1) 시장분석

    ① 모금을 하는 데 제일 먼저 해야 할 일은 시장을 조사하는 일임

    ② 표적시장과 시장 세분화

    ③ 상품개발

 

  2) 모금목표 작성

    ① 목표 범위에 따라 상위목표와 하위목표로 나눌 수 있음

    ② 상위목표는 보다 궁극적인 문제해결의 목적지를 지적하는 것

    ③ 하위목표는 그 목적지의 구체적 위치를 알려주는 것

 

  3) 모금홍보와 광고

    ① 광고는 특정 광고주가 상품이나 서비스를 매체에 대가를 지불하면서 전달하고

        촉진시키는 수단

    ② 홍보는 매체에 대가를 지불하지 않고 상품이나 서비스의 수요를 촉지시키기

        위하여 관련기사를 뉴스화 하여 텔레비전, 라디오, 신문 등을 통해 간접적인

        상품의 효과를 구하는 것임

 

  4) 모금방법

    ①  DM(Direct Mail) : 가장 전통적인 모금방법 중 하나

    ② 이벤트 : 계획에 따라 발생하며 기대감을 유발하고 기념하는 특정 동기부여

    ③ 미디어 모금 : 미디어 매체를 통해 기부자들에 직접 호소하게 됨

    ④ 텔레마케팅 : 정보통신기술과 데이터베이스 기법을 종합한 새로운 마케팅 

         전략으로 성장함

    ⑤ 컴퓨터 통신 : 자체 웹  홈페이지를 가지고 있기도 함

    ⑥ 국내 통신을 통한 모금전략

    ⑦ 기업의 CRM(고객관계관리 마케팅)을 통한 모금

 

 

 

 

5. 모금조직과 관리

  1) 효과적인 모금조직의 구성

    ① 모금조직의 규모

    ② 모금조직의 형태

    ③ 지직의 체계와 업무의 기술

 

  2) 모금전문직원의 기본적이 자질과 자격

    ① 대인관계를 잘 가질 수 있는 인격의 소유자

    ② 대중 앞에서도 효과적으로 의사전달을 할 수 있는 커뮤니케이터

    ③ 글 쓰는 자질

    ④ 자원봉사자의 동원과 관리능력

    ⑤ 기관의 사업에 대하여 전문적이어야 함

    ⑥ 조직운영과 의사결정에 핵심적인 인물이 되어야 함

 

  3) 모금 자원봉사자의 개발

    ① 가장 보편적인 방법으로 언론매체를 이용

    ② 지역사회를 통한 모집

    ③ 각종 집단 및 단체를 이용하는 방법

    ④ 후원자를 통한 모집방법

 

  4) 자원봉사자의 관리

    ① 자원봉사자 교육

    ② 자원봉사자들의 자질과 전문성에 대한 분류와 활용 필요

    ③ 자원봉사자들의 지속적인 관리운영 필요

 

 

 

6. 모금비용

  ① 모금비용은 얼마나 사용하느냐 보다 투명성이 중요함

  ② 기관의 전체 비용뿐 아니라 각 모금상품별 모금방법에 따른 비용도 고려

 

 

 

7. 후원자 개발

  1) 후원자 사업의 유래

    ① 1953년 이래 국제본부로부터 외국의 후원자와 국내 시설아동과 1:1결연을 맺어

        지원해왔던 월드비전이 시작

    ② 1976년 정부는 국내의 후원자들을 통해서 시설의 아동을 지원하기 위한

        결연후원사업을 추진하기로 결정하였음

 

  2) 후원사업

    ① 정기후원

    ② 비정기후원

    ③ 프로그램 후원

 

  3) 후원자 정보관리의 필수요소

    ① 많은 후원자의 정보

    ② 변경된 주소는 신속하게 파악

    ③ 후원자 정보의 적극적인 활용

    ④ 후원현황과 진행에 대한 기록

    ⑤ 후원자 집단의 정보 파악

 

  4) 후원자 관리의 유의점

    ① 후원자의 관리교육

    ② 후원자의 기부능력

    ③ 인센티브제의 도입

    ④ 후원자 관리와 데이터베이스

    ⑤ 후원자 만족도 조사

 

  5) 기부의 동기

    ① 죄의식

    ② 자아실현

    ③ 자기보전

    ④ 대의명분

    ⑤ 헌신적인 자원봉사자의 활동

    ⑥ 세제혜택

    ⑦ 기부환경의 조성

 

 

2020. 6.  서울 여의도  사철나무